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小区营销 想绕过设计师渠道,难

发布时间:2019-11-08 06:41:16

上月,以 奢侈瓷砖百姓价,奔驰豪车见面礼 为主题的金丝玉玛瓷砖特惠万里行明星签售活动在温州成功举办,创下了 500万的订单,震惊业界。8月2 日, 奢侈瓷砖百姓价,奔驰豪车见面礼 活动将在山城重庆上演,著名影星张卫健也将前来助阵。据重庆天相美家家居有限公司策划部经理黄潇介绍, 这次活动目标是 000万,为了达到目标,厂家派遣大批有经验的业务骨干到重庆,组建一只上百人的队伍做小区营销。 如此大规模的小区营销在重庆实属罕见。

为什么要花费这么大的功夫做小区营销呢? 8月份是瓷砖销售的传统淡季,逛建材市场的消费者少之又少;再者,如今重庆的陶瓷市场已经进入周周促销时代,消费者大多被各种平台组织的促销活动所吸引,门店销售受到冲击。这样采用终端拦截客户的小区营销成为厂商联合做品牌促销推广活动的良好选择。

瓷砖的销售有多种渠道,比如,零售渠道、工程渠道、分销渠道、装饰渠道、小区推广和团购等。而其中小区推广越来越受到代理商的重视。代理有博德、金丝玉玛等品牌的重庆天相美家家居,前不久便解散了开发装饰渠道的拓展部,全力展开小区营销。有行业人士分析,小区营销实属无奈之举。

首先,目前重庆陶瓷行业品牌林立,竞争非常大,以往店面的坐销,已经不能适应市场的变化。于是,出现第三方平台、卖场等组织的大型的促销活动,让经销商和消费者都动起来,开始取得较好的效果,但是后来,促销愈发的频繁,变成周周都有促销,经销商对此疲于奔命,消费者对促销日趋麻木,促销效果渐渐不如人意,组织活动的第三方平台赚走了利润,而经销商赚的只是吆喝。同时,经销商还做起了品牌联盟,瓷砖、卫浴、灯饰、木地板等商家组成品牌联盟,抱团搞活动,但是联盟人多,管理协调难做,利益格局难以有效形成,这也成为了形式。于是,有了实力的经销商便走出这一步,自己组建自己的小区推广队伍,一切自己做主,直达客户终端,省去瓷砖销售不必要的中间环节。

其次,有些高端瓷砖品牌,销售通道主要是设计师渠道。经销商卖产品还必须得通过设计师介绍客户,在重庆,设计师对消费的影响可谓举足轻重,消费者相信的只是设计师。于是重庆陶瓷经销商为争夺装饰渠道市场,给设计师高额回扣,有些品牌高达50个点,可某些设计师还是欲壑难填,甚至在吃定客户的时候,强行要求经销商提价,不仅要拿回扣,而且连提价的部分全部拿走,这给经销商造成了极大的伤害。经销商做小区营销,可以直面消费者,把命运掌握在自己手里。比如,做小区营销可以把给设计师40个返点,其中10个返点用做小区营销的人力管理成本,10个点用作媒体宣传,10个点直接让利给消费者,经销商还可以自己赚10个点。

不过小区营销虽然直达终端,让瓷砖品牌与消费者零距离接触,无论是提升品牌知名度,还是销售量都有积极的作用。但是山城重庆有着自己明显的区域特色,这条路并不顺畅。箭牌瓷砖重庆地区负责人刘登元就表示: 小区营销在其它城市都有成功的先例,但是在重庆地区目前没有特别成功的,我们也在考虑成立一支小区营销队伍,但是这个对业务员要求高,业务员的薪酬体制也要重新制定,以确保小区推广业务员能够长期工作。 重庆美西龙建材有限公司品牌经理蔡空明表示: 我们曾经也尝试做过小区营销,效果不佳,现在重庆装修的客户二次装修达到5成,这可能也是小区推广难做一个重要原因。

 

有业内人士分析:小区营销在重庆走的艰难,是因为重庆消费者,过分依赖设计师,而装饰公司往往抢在材料商前就已将消费者拦截。

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